Porque investir em Account Based Marketing para empresas B2B

No universo do Marketing Digital, é possível afirmar que novos termos e nomenclaturas surgem todas as semanas para definir novos processos, métodos e ferramentas. Afinal, estamos a trabalhar num segmento onde o dinamismo e a capacidade de adaptação, são peças-chave para o crescimento sustentável. Outro ponto que podemos afirmar, é que os desafios tornam-se ainda mais elevados quando passamos para o mercado B2B.

Por Ana Barros

Negociar, vender e trabalhar diretamente com as empresas, é  um processo mais longo e complexo para todas as partes e além disso, envolve diferentes perfis de interlocutores. Mais uma vez, é preciso adaptar e criar formas de alcançar os potenciais Clientes e fechar novos negócios. Deste pensamento, surge o Account Based Marketing (ABM) ou, numa adaptação livre, Marketing baseado em Contas, que se tem destacado como um excelente método para a aquisição de Clientes de grande porte e tipicamente B2B.

Antes de avançarmos na análise sobre as vantagens de investir no Account Based Marketing para as empresas B2B, é fundamental compreender qual é de facto o seu diferencial versus  outras metodologias como, por exemplo, o Inbound Marketing.

O ABM tem como foco Contas/Clientes específicos. Isso significa que a estratégia de Marketing é pensada para atender  necessidades específicas daquela empresa. Se no Inbound Marketing criamos conteúdos que alcançam decisores de diferentes setores com problemas semelhantes, no ABM queremos atingir uma organização específica.

O ABM e o segmento B2B

As longas jornadas de compra, os processos complexos de negociação e a participação de diversas pessoas da empresa são algumas das características que diferenciam o processo de vendas entre as empresas. Diferentemente de quem trabalha com o consumidor final, no mercado B2B, é preciso ter todos os processos muito bem alinhados, pois  a decisão não é feita por uma única pessoa. É neste ponto que o ABM faz toda a diferença nos resultados do seu negócio.

A personalização das ações começam ainda na fase do planeamento, quando é preciso definir quais os Clientes que deseja captar para o seu pipe. O ABM permite compreender o processo de compra de maneira mais completa, pois, visa atingir  todos aqueles que estão envolvidos na negociação. Qual é a consequência disso? Um conteúdo ainda mais personalizado e dirigido e que impacta diretamente nas dores do seu potencial Cliente.

As vantagens de investir no Account Based Marketing

O segmento B2B exige imenso dos profissionais do Marketing e Vendas. Portanto, nada mais natural do que sentir um certo receio em investir tempo no planeamento de novas estratégias, principalmente por estarem focadas em apenas uma empresa. No entanto, é exatamente por isso que se deve considerar a aplicação do Account Based Marketing.

Uma das métricas mais importantes do Marketing Digital, é o ROI, Retorno Sobre Investimento, e, sem dúvidas, o que qualquer empresa deseja é vê-lo aumentar progressivamente. O ABM tem como principal vantagem o aumento do ROI, exatamente pelo fato da sua equipa trabalhar a 100% com o foco em contas de maior valor e que trazem ainda mais resultados a longo prazo.

Isto também pressupõe claramente uma organização estruturada da área de Vendas da sua empresa B2B e a implementação de Inside Sales fará também toda a diferença. Além disso, dividir a área comercial em Accounts que atendem contas menores e outras maiores, ajudará em muito a implementar uma metodologia ABM. 

No ABM, o alinhamento entre Marketing e Vendas, é ainda mais primordial. Nesta metodologia, Marketing e Vendas precisam pensar praticamente da mesma forma: atingir exatamente os pontos principais de cada um dos envolvidos na negociação. As duas equipas têm de trabalhar alinhadas com um único foco que é fechar o negócio.

As ações e conteúdos personalizados, mesmo que ainda para a etapa de negociação, garantem uma interação mais próxima com os Prospects. Tal relação torna-se ainda mais forte depois da assinatura do contrato, desenvolvimento das ações e alcance dos resultados. Isso implicará diretamente no processo de indicação da sua empresa para outros possíveis Clientes e transmissão da confiança do trabalho realizado, uma prova social indispensável para o sucesso da sua empresa.

Garantir um crescimento previsível, sustentável e com a escalabilidade deve ser o objetivo  principal de qualquer organização, em especial para quem trabalha o B2B. Afinal, com a previsão dos resultados é possível estipular o crescimento, perceber quais as ações que serão necessárias a cada etapa da estratégia e, o mais importante, sempre de maneira personalizada.

Mais do que uma nova terminologia ou até mesmo uma “moda”, o Account Based Marketing é uma estratégia sólida que pode transformar o resultado das empresas no segmento B2B. No entanto, é preciso desenvolver um trabalho apurado desde a definição dos Clientes que deseja trabalhar, entender o tamanho da equipa que estará envolvida nas negociações para assim, planear os conteúdos certos, estabelecer os melhores canais e atingir os resultados estabelecidos para asua  estratégia. Só assim, será possível manter-se firme num mercado tão dinâmico no qual a aprendizagem é diária e os desafios precisam ser encarados sempre com foco nos resultados.

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